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北美买家经常下小单
2005-6-13
编者按：本文转载自网友“10万网址_VC11.Com”上传的文章，文中详细分析了北美买家经常下小订单的原因，相信对经常做北美生意的企业会有很大帮助。原帖如下——
1。北美的买家在与中国的新客户初次订货时， 经常是从小订单开始的， 这种情况 在礼品，五金，日用品等行业里很常见。 北美地区的商家对 产品的质量要求很高，因为一旦有质量问题，商家就必须接受退货，或者是大幅降低价格，亏本出货，而大部分的中国产品都是低端产品，给人价廉质低的印象， 从遥远的中国订购商品，大多又不能去实地检验，对每一个商家来说，都可以说是有一定风险的， 因此他们在与中国供应商订货时都很谨慎， 就连与我们这些在当地的中国商品供应商订货时，也是十分小心，不会一次性的大批订货， 这是北美买家的观念问题， 他们始终对中国的产品有着这样那样的疑虑。 ·挽回客户拒绝的好方法
2。 对礼品和日用品来说，市场的时效性是非常明显的， 以圣诞节期间为例，圣诞一过，一些礼品就需要打对半折，所以一般礼品的订单都是量小而密集，买家希望能够订一个集装箱的货，这样可以很大地节省费用， 但如果可能造成积压，则不如直接向大进口商或其他本地制造商订购。
3。 在北美， 大众化的日用品，五金的市场已经被大的连锁超市占据了，如WALMART，HOMEDEPOT等， 如果想有好的销售业绩，就必须经营一些有特色的商品，而这些有特色的商品往往就意味着量小，我们主要经营家具五金和汽车配件， 不少产品都需要特制，如一种专用的厨柜不锈钢支架， 一年的定货量也就只是4万至6万支， 总共也不够装满一个集装箱， 开始与国内的厂商商谈时，他们并不太愿意做，国为开模费高，订量也不大， 一次也就只有1万。 ·这样失去我最大的客户
但现在他们说，做这些支架的利润比做4个集装箱的不锈钢餐具都高，我们的大部分订单都是这种量小，有特色的产品， 因为产品有特色，而且质优，价格合理，不少欧洲的产品都已被我们的产品所替代， 而且订货量在逐渐上升，但仍有一部分五金和汽车零部件，虽然前景良好， 但由于订单小，成本高， 中国的厂家对北美的市场又不甚了解，心存疑虑，至今不能生产。 ·客户要样品该怎么处理
4。台湾的厂商则不同，多年的北美贸易经验使得他们对新产品的敏感度较高，只要新产品能体现市场的趋势， 即使订单小，开发费用较高，他们也愿意生产，这样就可以把握住市场方向， 赚取第一桶金。中国的工厂则缺乏类似的眼光（当然也是由于国际贸易经验不够〕，总是盯着大订单，当然这没有什么不对，大订单很诱人， 但是大订单往往利润并不高，客户压价厉害， 竟争也很激烈， 而且有时国内供应商为了抢单子，已经到了不择手段的地步。
例如，我们曾经拿到了一个做门铰链的大单，一个国内的工厂为了和我们竟争，竟然以低于成本的价格抢了单子，拿到单子后，他们也做不下来，只好尽量压低成本，结果门铰的厚度不够，遭到索赔， 而这家购货商也不再相信中国的厂家，宁可以较高的价格从欧洲经销商买中国货，所以，供货商对待大单要慎重。 ·经验：如何回应客户？
5。我常遇到的情况是，当我向国内的厂家提出一个小订单，他们多半就不那么热情了，开始计算成本， 然后提高价格，如果有特殊设计的， 把模具的成本加的很高，其实比较有经验的进口商都对国内的成本和开模费用把握的很清楚，通过报价， 很容易就能看出供货商是否有诚意。由于我在国内做过相当一段时间的外贸， 所以我比较了解国内供货商的心理， 单不大， 为了这一点货，要重新排工， 工厂不愿生产，走货也麻烦， 要走拼箱，这种小单，客户也不愿做L/C， 虽然客户给的价格可能高一些，但麻烦不少，提高价格和费用，客户能接受就做，不行也省了很多麻烦。 ·让客户爱你的11种行为